Esta semana, Paco Corma, preguntaba en su blog una cuestión interesante que es necesario plantearse cuando queremos rentabilizar la inversión que hemos hecho para desarrollar un nuevo producto: ¿A qué mercados nos vamos a dirigir para venderlo? ¿Cómo segmentamos los clientes?
Para decidir cómo segmentamos existen muchas opciones, y en su artículo Paco ya expone algunas. Ahora bien este post pretende exponer ¿cómo lo haría yo?
Mi sistema se basaría en utilizar el A3-Systematic Innovation Report como “algoritmo de trabajo”, es decir, seguiría las etapas que expongo en la metodología y en cada una de ellas escogería las herramientas que necesite para dar respuesta a las necesidades de cada etapa.
Veámoslo:
La primera etapa, denominada DEFINIR, pretende obtener una visión global del producto. Para ello haremos uso de diversas herramientas. La primera es la matriz 9V con la que describimos de forma sistémica el producto en el espacio y en el tiempo.
Además deberíamos utilizar el análisis funcional para obtener una lista de las funciones que desarrolla el producto.
La última herramienta de esta fase seria la Matriz de Segmentación Funcional que consiste en definir una tabla en la que en la primera columna se escriben las diversas funciones que hemos obtenido con el análisis funcional, en las otras columnas se describen los siguientes conceptos: Uso, Valor o Beneficio, Cliente y Usuario. Con esta matriz podremos definir una segmentación de funciones basada en el uso o el potencial cliente.
La segunda etapa, denominada SELECCIONAR, pretende describir los criterios para definir los diversos segmentos potenciales a considerar en el plan de marketing y comercialización del nuevo producto.
La tercera etapa, denominada RESOLVER, pretende definir diversas opciones o alternativas de segmentos potenciales de clientes en base al conocimiento que hemos obtenido en la fase de DEFINIR.
La cuarta etapa, denominada EVALUAR, pretende definir los criterios por los que se decidirá la segmentación con la que se va a desarrollar el plan de marketing del nuevo producto.
La quinta etapa, denominada PLANIFICAR, pretende definir el plan de marketing a desarrollar en base a la segmentación que se ha decidido.
La sexta etapa, denominada SEGUIMIENTO, pretende definir los parámetros por los que se seguirá y controlará el desarrollo de la comercialización del nuevo producto y la idoneidad de la segmentación que se ha decidido considerar.
Con esta descripción he trazado el mapa de ruta, el algoritmo, que yo utilizaría para la segmentación del nicho de comercialización de un nuevo producto: «El algoritmo de segmentación para la innovación«.
Y así doy respuesta tanto a la pregunta de Paco como a la que planteo en el titular del post.
